小鹅通鲍春健：如何跑通一个不被定义的赛道
摘要：
杨鸣笑了辽宁夺冠拼图归队底气更足了杨鸣再次笑了因为辽宁队迎来了新的王炸看来自从上个赛季结束之后刘子庆并没有停下补强阵容的脚步没办法多支球队在经历了休赛期的一系列补强之后编者按珠峰的... 杨鸣笑了，辽宁夺冠拼图归队，底气更足了 杨鸣再次笑了，因为辽宁队迎来了新的王炸。看来，自从上个赛季结束之后，刘子庆并没有停下补强阵容的脚步。没办法！多支球队在经历了休赛期的一系列补强之后，....
编者按：珠峰的最后一个营地是“四号营地”，海拔7950米，向上8000米就是死亡地带。这是当下很多企业经历极端状态的隐喻。腾讯新闻《海拔7950》栏目聚焦那些带领企业穿越极限顽强冲顶的人。他们的实践可以 许多企业家的困惑和纠结。
腾讯新闻《海拔7950》
特约作者 徐昙
编辑 杨布丁
划重点：
我们从头到尾一直在做真需求，我们有个《产品吐槽大会》，客户在骂你，你说人家骂你都还不是需求，那什么是需求。
为什么一眼就看到了本质？并不是因为本质很难被看见，而是因为你可能有了更多的欲望，有了更多的想象，使得你看不见了。所以越简单越纯粹，越容易看见。
华为有句话：最高宗旨是活下去， 宗旨也是活下去。当你真正地去办一个企业的时候，才能感受到这一点，最后发现只要活着它就是一种好的状态，因为你本身像在玩一个游戏，你在牌桌上就能继续玩。所以活着并不容易。
小鹅通创始人、CEO鲍春健2015年离开腾讯去创业时，并没有看到任何风口。
很长时间，他都在寻找可以养活团队的项目，想出了能展示他腾讯T4专家级软件工程师价值的各种奇葩APP——蓝领招工APP，酒店阿姨共享APP。腾讯的产品哲学——“产品要有边界和调性”，“小步快跑，快速迭代”，都没有用武之地。
但得到了有价值的启发：花钱真是比赚钱快。7个月他花光了在腾讯9年的积蓄500万。
2016年7月遇到知识大V吴 时，老鲍（客户对鲍春健的昵称）的团队已经沦为“技术外包”，朝不保夕。在帮《每天听见吴 》重新开发了一款音频收听工具后，老鲍以为这就是一个更大的外包，殊不知2016年知识付费的风口已经悄然降临。
此后，林少的《十点读书》、樊登读书会，甚至新东方、好未来等大教育机构都开始架构在小鹅通这个技术 上，进行线上直播、知识分享、知识付费等服务。目前，小鹅通已经成为一款知识大V人人可用的私域运营工具。
吴 认为，在某种意义上，如果没有小鹅通的适时出现，中国的知识付费不会是今天这样的格局。
原则上，小鹅通是一款企业级的SaaS（软件即服务）工具，让人好奇的是，这两年中国SaaS赛道的几千家公司正陷入一场漫长的寒冬，不断有软件服务公司正从“中国企业服务云图”上消失。为什么小鹅通却能跑通一个新的赛道？难道别人没有鉴别风口的能力和技术能力吗？
鲍春健说，我没有别人那么聪明，那么优秀，一度怀疑自己很普通。学生时代，他连小组长都没当过，刚上大学时因为普通话讲不好一周都没说话，大学毕业甚至因找不到工作愁得脱发。
但是，小鹅通能跑出来，又处处因为鲍春健独特的方 ——被真需求推着走、抓本质、抓势能、要懂人性、创造一个松弛和简单的文化。
“被客户骂就是真需求。” “无论是创业还是打工，本质就是 问题，创造价值。”“简单的系统才稳定，核心要适配人性。”鲍春健说。
在创业维艰的当下，腾讯新闻X腾讯咨询的《海拔7950》栏目对话了小鹅通创始人、CEO鲍春健，挖掘了一个自认为普通的平凡人如何干出不平凡的事，一个感受过腾讯产品哲学的“CTO”如何在创业过程中升华了腾讯的产品理念。
以下是腾讯新闻《海拔7950》和鲍春健的对话，作者做了相应删减：
7个月花光500万积蓄
《海拔7950》：2015 年你离开腾讯的时候，已经做到了腾讯稀缺的 T4 专家级软件工程师，为什么还要出来创业呢？
鲍春健：我感觉我们是一群很傻很天真的人。我当时想去创业，是当时我听到 Pony （马化腾）说了一个“互联网＋”的词，对我 挺大的。因为并没有真正感受过创业的过程，所以很向往，觉得“互联网＋”来临的时候我应该去感受一下，就跟一只小鸟在笼子里关着，时间长了就想飞出去逛一逛的感觉。并不是因为我看到了一个什么确定性的东西，也没有什么把握。
而且在腾讯，有些时候会在电梯里碰到Pony，虽然没说话，但是感觉到他跟我们也一样，都是那种 腼腆的程序员，你稍微看他一下，他还会脸红，所以就会有这样的影响。我想我都 35 岁了，能不能像Pony那样去试一试？我知道我肯定做不到像Pony那样的成绩，但我总觉得我应该去尝试一下。
《海拔7950》：2015 年你离开腾讯的时候，有多少 T4 级专家？
鲍春健：应该 100 个左右，T4得到很不容易。所以我提出来要走的时候，上上下下都特别不理解，我的领导甚至跟我说，“我哪对你不好吗？”我说不是，你对我特别好。我觉得挺不好意思的，于是趁发年终奖之前提离职。因为有愧疚感，必须要先告诉领导，别到时候把我年终奖发多了，这样我觉得少亏欠一点。到 2015 年初，过完春节之后我就离开了腾讯。
《海拔7950》：一般别人出来创业都会有一个顶层设计，比如说确定一个方向，有个战略定位，有个中长期规划，组织体系啥的，但是小鹅通完全不是这个样子？
鲍春健：可能是因为程序员那种简单的生活让我觉得创业没有什么成本。腾讯程序员的生活真的很简单，天天挂着个工牌，穿着腾讯的文化衫，大裤衩，拖鞋，也花不了什么钱。
很多人可能觉得创业是为了得到什么东西，我的创业是我没什么可失去的，实在不行再回去。
《海拔7950》：你出来创业，好像除了冲动和 ，没有方向，没有资源，没有人脉，甚至没有见过投资人长什么样？
鲍春健：对，就是在腾讯待久了，不知道怎么找赛道，我就找各种同学和朋友聊，外面有没有什么事适合我们做？聊到一个蓝领招工的事。我们当时做的 个项目，特别的傻，就想着先把用户搞上去，最后发现积累十几万用户的时候没钱了。都没有真正见到过一分钱、真正赚到过一分钱。
然后后来 7 个月钱花完了之后怎么办呢？反正腾讯股票还有一些就给卖了呗。所以花钱感觉比挣钱要快很多。好多年才能挣那么多钱，但很快就花掉了。
《海拔7950》：你 7 个月花 500 万是怎么花光的？
鲍春健：就是那个合作伙伴市场资源方，他们说来出 300 万，还承诺要完成早期的推广费用，运行了几个月之后，完全不是我们想象的那个样子。我一开始以为是他们的原因就跟他们分手，钱还给他们，赔了一些利息，他们就退出了。
然后我们就自己跑客户，我带着我那几个程序员开车在深圳那边的工厂，布吉那边，还有东莞那边各个镇，跑到工厂去刷海报，然后录到蓝领 APP 上，但最后发现自己也不行，那代价就是把人家的钱还了，然后自己又花费很多钱。所以500万很快就花光了。
《海拔7950》：你以为他们不行，你们自己行，结果你们更不行。
鲍春健：因为之前我们几个都是做技术的，根本就不懂市场啥的，就这样交了 500 万的学费。
7 个月钱花完了怎么办呢？反正很多公司缺技术人员，我们能不能做外包？通过很多途径传递声音，说有几个人从腾讯出来的，能干各种APP，所以我们做过各种奇葩的APP。有一个 APP 我印象特别深刻，叫“酒店阿姨共享”，我们觉得阿姨铺完床之后闲着没事干，那隔壁的酒店是不是可以共享一下？反正做了很多。
因为这些 APP 的老板们给的钱太少了，就是几万的，最多也就十几万，我们日子过得特别艰难，要回款也特别的费劲。
有一次让我们那个联合创始人小虎去要2万块回款，他要了五六次没成功，后来这哥们回来都哭了，说鲍哥你别让我去要了，这钱我出行不行。那个时候就觉得，赚钱太难了。
如果没碰到吴 ，故事就结束了
《海拔7950》：你们是如何发现“私域运营工具”这个赛道的？吴 老师算你们的 个客户吧？
鲍春健：很幸运的事情，就是在2016年碰到了吴 这个事儿（为《每天听见吴 》开发音频工具），如果没碰到，就跟很多故事一样就结束了。当吴 的需求出现的时候，我们最初并没有把它当一个产品去看待，在我们心目中，它就是一个更大的外包。
《海拔7950》：你当时没有看到知识付费是一个风口？
鲍春健：不要说知识付费是一个风口，我连自媒体是什么玩意当时都不知道。吴 老师的用户也是几十万级别的，我们觉得他应该挺有钱的，觉得他应该能够养活我们一段时间了。
他是白天写东西，晚上打麻将的一个人。做他的项目交流时，能听到打麻将那种“咔咔咔”打出去的声音，还有人催他赶快打的声音，他还发语音给我说：“老鲍，一定要好好做啊，这是一个产品，我知道你们以前都做外包，对吧？你这个以后会有很多人用。”他担心我就把它当一个外包随便做了。然后我就说：“好、好、好的，这个没问题。”但是我手机一放，心里就想，别 我了。当然，我从做事的角度来讲，你别说是个产品，就是个外包我也会认真做的，我甚至想来体现我 T4 的价值，来看一看我 T4 做的就是比外包做的好。
《海拔7950》：私域运营工具看似很小众，但小鹅通现在却成了很多知识创业者人人可用的工具。这一切是怎么发生的？做对了什么呢？
鲍春健：我的理解是，创业它就是一个芽，慢慢长大，慢慢就被看见了。你的能力越强，你的个子越高，你可能就看不见。而我们可能个子矮，不需要弯腰就看见了。
我觉得还有一点很重要，如果你没有遇到一个势能的话，你努力的作用不大。 的 CTO 是干嘛的呢？你得帮助那些在风口上的那一群人去做一些工作。所以一定是你的客户优秀才会导致你优秀，我是这么理解的。
不管创业还是打工，我觉得本质就是 问题，创造价值。
《海拔7950》：可以说看到用户需求，等于是看到了问题的本质？
鲍春健：对。一个问题是真问题还是假问题，就是能不能帮客户创造价值。说得简单点，就是能不能让客户赚钱？
你为什么一眼就看到了本质？并不是因为本质很难被看见，而是因为你可能有了更多的欲望，有了更多的想象，使得你看不见了，所以你越简单越纯粹，越容易看见。
我在腾讯服务客户的时候，我最大印象是我那个道歉能力很强，我后来总结一个写道歉意愿的最关键的因素，就是一上来就是“我错了”，让它特别显眼，这个就很奏效。
那你做错了，你得有个态度嘛，对吧？我后来发现还不仅仅如此，因为在内部合作的时候，他会有一个链条，他说你，是因为还有别人说他，一层一层的组织结构，但是如果我回一封邮件，说这是我的问题，不吝来承担，那事情就转起来了。
在这过程中我会琢磨这个事，他为什么那么生气？因为他领导骂他了，或者他没有一个背锅的人，他交代不了，是吧？反正总之就跟做产品一样的，你要琢磨背后的东西。
《海拔7950》：你提到很多 SaaS （软件即服务）是伪需求，被客户推着走才是真需求，到底什么是真需求？
鲍春健：我们从头到尾一直在做真需求，我们有个《产品吐槽大会》，客户在骂你，你说人家骂你都还不是需求，那什么是需求。
《海拔7950》：那你觉得哪些需求是伪需求？
鲍春健：你人为地要把它做大做强，它才会产生伪需求。比如说你低价，做补贴，或者你通过关系等，本来市场可能没有那么大的需求，结果因为人为因素，才会出现销售导向。他不是先发现需求，然后产生客户价值，我们从中拿一点。不是这样一个思维方式。
社恐创始人，却做了400多期直播
《海拔7950》：你觉得你的短板是什么？
鲍春健：我的短板就是很内向，不擅长去搞氛围，当然我喜欢别人带我玩，我负责内在向上，就是说我们的年轻人负责这个外在活力。
《海拔7950》：你说你是社恐，为什么《老鲍对话标杆客户》每周一三五直播，做了 400 多期，这应该是社牛做的事。为什么直播能坚持这么久？
鲍春健：我记得我 次做节目的时候是叫《来给老鲍提需求》，因为我以前是背着包去见客户的，后来疫情的时候出不去了，那我能干嘛呢？客户 需要的，而且我能做的事情就一件，就是客户提出他的需求，我能够把它“翻译”成产品。所以那个节目一直延续到现在 100 多期了。
后来我又做了另外一个节目《老鲍对话标杆客户》，因为客户又提出说，老鲍我现在提不出什么需求，我现在就是不会用，你能不能教我怎么运营？怎么用？我一想我也不会啊，那怎么办呢？我的客户里面是不是有人会？老师们又乐意分享，还有品牌曝光。于是我就邀请其他老师来做，效果更好，每一场来的人更多了，基本上就是老师在讲，聊完之后老师又很嗨。
这个想法要达到那个聪明的 CTO 问 CEO 说，老大你怎么想到这种方法？太 了，这种 CTO 就很有前途。所以我跟我的小团队也讲，不要追求那个PV， UV 什么，甚至带货什么之类，不需要，我们这个只有一件事，节目的核心也许都不是听众，就是服务好那个老师（客户），你在服务好这个客户的同时，也向其他的客户，包括我们的员工传达了一种客户理念，让客户信任你，我就是在服务你的过程中让你感受到这一点。
《海拔7950》：你归纳的和客户打交道的方法是什么？
鲍春健：我经常跟他们分享，我说见客户其实是挺容易的一件事，你只要抓住两点，你就能聊一下午。 个就是跟他讲说，老师你这个创业项目太牛了，你能不能给我讲讲？因为每个人他都有个一路走来的过程，他也愿意分享，所以核心还是要听别人分享。他讲的他也不是纯粹是为了骄傲，他也是为了让更多人了解他，他有这个诉求。
然后第二个是什么呢？就是你得喜欢上他的产品。我记得有一次在北京的时候，去见一个做电子乐器的一个客户，我说这个架子鼓，我能学吗？这个琴我能学吗？那个老师就把我牵过去说，我教你弄。
总之，我们很多人去跟客户聊天的时候，容易销售自己的产品，但我们有没有想过别人也这么想，别人也希望把东西卖给你？因为你买不买是一回事，那种认可更重要。你这样一聊，那不就很容易聊天吗？同理心思维，这些东西还是蛮重要的。
“简单的系统才稳定，核心要适配人性”
《海拔7950》：你在腾讯从业 9 年，从腾讯这所“商学院”学到的东西是什么？
鲍春健：可能我最感谢的还是简单，比如说发工资这个事，如果是周末，那就自动提前一天，它总是超出你的预期，哪怕就两天时间，给人印象就是我只要做好我的事儿，其他东西都有。那你就很专注，它让我感觉，简单也可以生存下去，甚至可以构建一个简单的环境，让更多的人获得那种简单。甚至我认为这是很多人的一种需求。
当你发现这个是一个别人需求的时候，你就可以利用这一点，对吧？你售卖的就是简单，对吧？人家售卖的是梦想，我售卖的是简单。
《海拔7950》：售卖简单怎么理解？
鲍春健：我在对内部的一些东西，跟外部的东西，我感觉方法是相似的。比如说，我怎么对待客户，或者我怎么对待员工。我们公司有一个高哥，之前拿了一个很高的工资，我之前有意识的想挖他过来，当时每次跟他聊天的时候，一知道他的薪水，我就不开口了。直到有一天他来找我，说他领导换了，很难沟通。我说那你有两个选择，一个选择就是你拿那么多的钱，要么忍着，要么学会沟通。
还有一个选择，你来我这，钱肯定没有那么多，但是你不需要跟我沟通，我都知道你干啥。你是哑巴都没问题。最后他想了一段时间来我这了，状态很好，因为他很自由地做他觉得有意思或想做的事。
简单的系统才稳定，核心还是要适配人性。
《海拔7950》：你总结自己的认知方式、思维方式是什么呢？
鲍春健：我感觉就是不断地把一些事情想简单，往底层、往外围看，当你在一个局部看问题的时候，或者在一个应用层看问题的时候，你看到的可能都不是那么真实。
一个局部正确，但在全局里面可能就是一个错误，所以你尽量的可能站高一级、两级，比如说你在地球上，古代人说，证明一下地球到底是圆的还是方的？如果把你拉到太空一看，那就不用思考了，对吧？你因为站高了，所以就看清楚了。
自我突破就是找到一个觉得我行的重要时刻
《海拔7950》：现在 SaaS 行业太难了，却发现小鹅通还能岁月静好。你个人成长对其他创业者有什么启发的东西吗？
鲍春健：可能是因为我经历过很多事儿，我发现我没有他们那么聪明，或者没有他们那么优秀，甚至还一度怀疑自己可能就很普通。我从小到大好像读书就没有进入过前三名，我也从没当过小组长，更别说班长了，甚至不知道我大学都在干嘛。我到大四的时候还不知道要找工作，找工作的时候实在是找不到，感觉要回老家种田了。
惨到了什么程度呢？我的头发都是那时候掉的。因为我没有工作，我就留下来考研，还考了两年。就是学渣中的学渣，我都很难想象第二年考不上，结果会是怎么样的。我会不会出现在哪个工地上？后来经过努力我竟然考上了中科大，还换了个专业，计算机。那件事情对我的激励太大了，我 次知道我努力能得到一些超出想象的东西。
我走在中科大的校园里面，感觉特别不自在，我就观察那些本科生都是怎么走路的，感觉像做贼一样。包括我到了腾讯之后，依然有这种感觉，所以就很努力工作。
《海拔7950》：这是一种如影随形的自卑感吗？
鲍春健：我觉得可能是的，甚至包括农村孩子。你别说这个自卑了，我觉得有些时候讲话都很自卑。
我记得我刚到大学的时候，普通话也不会说，我一个星期没说话，然后我还在很长时间之内做同样的梦。有三段，我在大学期间经常做考四级的梦，考试时间快没了，作文还没写；考研到中科大时，每天梦到，中科大还要增加几门课重新考一下。天呐，我特别害怕。
一直到我爸生病时去世，我又换了另外一个梦，梦到以前我爸、家里面的事情总是在重复，然后经过好多年，才逐渐消失。
所以那个艰难的过程对人的伤害或者对人的影响真的挺大的，它是一个不断去增强自信的过程，那个突破点就在于你打破了你以前觉得不可能的事，这个时刻太重要了。
后来我开玩笑狂妄到什么地步呢？看到某地考生考 700 多分刷屏的，清华北大去抢。我想要我现在考，我也可能考上。它不是一种狂妄，是只要我想得到，努力就可以做到。
《海拔7950》：我有一个疑惑，很多人是经历过很多事情才达到内心的安定，你是怎么才达到现在的状态？
鲍春健：我之所以看起来比较佛系，觉得无所谓，可能受我家里面的影响，就是当时快毕业的时候拿到了腾讯的 offer 了，本来要工作的时候，结果我爸胃癌晚期。我觉得在医院里面陪我爸那一段时间，我们一家，我爸妈、我弟就像小时候一家四口在一起的样子，希望那个时间能停留下来就好了，就那么大的诉求，但是到最后都停留不住。
你有了这样一个经历之后，其实后来很多事情觉得并没有那么重要，所以我创业的时候，我还象征性地问了一下我妈、我老婆的意见，他们的回答 一致，说你只要活着就可以了。
《海拔7950》：活着就行，这个要求 了。
鲍春健：不低的。我在创业过程中才发现活着才是最难的。记得我在做蓝领招聘APP的时候，陪人家喝酒，后来去 K歌，就“断片”了。听说我家人报警，然后发朋友圈到处找我。
包括后来在创业过程中的各种消耗，有一段时间，我跟家里人爬山的时候，我发现我是我们家爬得最慢的一个人。你知道我以前是走百公里的人，最快的时候走到 18 个小时就走完了。你发现，创业就是能不能活下去的问题。
华为有句话，他们的最高宗旨是活下去， 宗旨也是活下去，我当时很不理解。这啥话，矛盾，对吧？当你真正地去办一个企业的时候，才能感受到这个东西，你最后发现只要活着它就是一种好的状态，因为你本身是在玩一个游戏，你在那牌桌上就能继续玩。所以活着并不容易啊。
“战略就是刹不住车”
《海拔7950》：小鹅通是在微信生态中成长起来的，如果你们到海外去，会在 TikTok 、Facebook 生态上成长起来吗？
鲍春健：每个东西都是独有的，但每个东西都会有类似。我能在深圳活，到国外去应该也能活。虽然我们现在可能还不了解，比如在 TikTok 上会有什么表现？没关系嘛，去看嘛。假如你是一个CTO，你怕找不到工作吗？这家不需要换另外一家，它总会有这样的诉求。
《海拔7950》：小鹅通现在是否在尝试出海？
鲍春健：对，但这个事情，不要等到你迫切地希望有结果时才开始做，那是有问题的。前段时间很多人在说 all in AI 就是战略，但现在的状况能接得住吗？ AI 什么时候可以成为增长点？你 all in AI 的意义是什么？你如果赌一个不确定的东西，那个就是 了。
因为创业这件事情也挺难的，你要活下去，然后又要发展。
如果我每时每刻都保证过去有延续、现在有突破、未来有探索，那就把一个不确定的东西变成相对确定的事。
《海拔7950》：你觉得什么是战略？
鲍春健：战略是一个很简单的事。有一句话叫“历史就是未来学”，就那个“道”一直存在，延续过去的那种惯性，你就有了战略思维。惯性是什么？就是刹不住车，刹不住车就是确定性的事。你这个车越大，你这个惯性可能就会溜得越久，是吧？
小鹅通简介：一个提供知识分享，做知识付费，知识服务，线上直播，私域构建的数字化工具，私域运营的一站式工具。主要客户包括吴 频道、刘润、清华五道口等。