如果人人都去淘宝讨价还价
摘要：
每经记者苗诗雨每经编辑孙磊月日环球时报消息美国彭博社月日报道称经过推迟后欧盟计划于月日就是否对中国电动汽车加征关税进行表决投票综合目前央视新闻报道的信息针对欧盟对华电动汽车反补贴调... 每经记者：苗诗雨 每经编辑：孙磊9月29日，《环球时报》消息，美国彭博社9月28日报道称，经过推迟后，欧盟计划于10月4日就是否对中国电动汽车加征关税进行表决投票。综合目前央视新闻报道的信息，针对欧盟对华电动汽车反补贴调查一事，中欧代表仍在进行磋商。此前业内多位受访人士在接受《每日经济新闻》记者采访时...
声明:本文来自于微信公众号雪豹财经社，作者:黎晓，授权 转载发布。
近日，据多家媒体报道， 小范围上线“去谈价”功能，在部分商品的结算界面，鼓励消费者去和商家谈 和赠品。
该功能由天猫在618期间推出的“天猫AI讲价小助手”功能升级而来，当用户在购物车结算界面看到“去谈价”标识时，点击进入与商家的聊天界面，并自动接通人工客服。谈价过程可以借助AI，也可以本人出马。
线上“讨价还价”功能虽然古早，但它伴随了 的起步和成长。在电商行业发展早期， 网以C2C交易为主，买卖双方交易的方式还带有线下的影子，议价是常规动作。
直至2009年以前， 卖家想要开展促销活动，方式之一也是在店铺或商品详情页注明:“买前旺旺联系手动改价格”，注意到信息的买家会找卖家谈价，一对一旺旺沟通后，改价、付款、成交。
十多年过去， 早已今非昔比，历经16届双11洗礼后，促销功能强大完备，早已不需要卖家如此大费周章。除了闲鱼上C2C的二手交易，消费者也早就默认了 上“一口价”的交易模式。
为何这一尘封已久的功能此时又被翻新上架?
或许还要从如今电商内卷的大环境中找。2024年下半年，全网 价的风刚刚刮过，反内卷的声音渐次响起，可存量市场的用户之争态势胶着，谁也不敢懈怠。左右为难下， 不得不换了一种姿态来传达自己的低价意愿—— 隐身，话筒交给商家和消费者。
丰满的理想是:
搭建一个消费者和商家直接沟通的议价通道，让部分价格敏感型的消费者进一步争取到满意的价格，商家则在自己能力范围内让渡一些利润，获取更大的销量。
骨感的现实是:
在成熟的B2C电商 上，讨价还价同时增 商家的沟通成本和买家的决策成本，与主流的购物流程设计理念背道而驰。
知名商业顾问刘润在其公众号撰文表示，在信息高度对称的电商 上，讨价还价的卷土重来只是一场“伪降价”，无法带来真正便宜的商品，只能带来“便宜感”。
事实上，线上讨价还价不仅是一场“伪降价”，也无法为用户带来“便宜感”，反而有可能形成一股反作用力:“去谈价”功能允许一部分价格敏感的用户用时间换 ，但是对另一部分价格敏感度没那么高、或者时间成本较高的用户来说，这一功能存在本身，就会给消费者一定程度的暗示:该商品存在议价空间。
消费心理学告诉我们，消费者要的不仅是便宜的商品，更是“便宜感”——早在1925年的美国，就有零售连锁店的店主发现，同样价格的橡胶鞋跟，随意“扔”成一堆的，比整齐装盒展示的卖得更好，因为胡乱摆放的东西看起来会更加便宜。
而便宜感的核心，源自消费者的预期和价格锚点的设定。
在菜市场、小商品批发市场等线下交易场景，之所以能长期使用讨价还价这一方式，是因为买卖双方以及不同买家之间的信息不对称，因此形成了不同的价格预期。以卖家标价为价格锚点，一番讨价还价后，买家会在卖家一脸为难的表情和无可奈何的语气中，享受到“捡了便宜”的消费愉悦感。
而卖家通过让渡一部分利润促成交易，并不会影响其他买家的价格预期。
换言之，消费者A并不知道她花100元买下的那件上衣，消费者B花80元就拿下了，也不影响卖家用100元的价格再卖给消费者C。
但明晃晃的“去谈价”标签相当于向所有人暗示:该商品有降价空间。
预期改变了，锚点消失了。
不愿投入时间、也不想吃亏的潜在买家有可能被劝退，转而选择一口价商品;得到了 和赠品的买家也无法再感受到便宜感。而线上留痕的高透明度沟通方式，也注定商家给出的只能是标准化的 方案，而非特殊折扣。
除了 合消费者心理，“去谈价”也在拉长决策时间和链路，与电商 在购物流程设计上的整体思路格格不入。
在供给极度丰沛的今天，消费者面对海量商品时常常会信息过载，电商 会在搜索、浏览、下单、支付各个环节激发用户的购买欲，同时降低门槛，简化流程，以促成交易。
当用户浏览商品时， 和商家往往通过营造稀缺性和紧迫感，引发购物冲动。
例如，唯品会在用户加购后就开始倒计时;拼多多在拼团购买页面提示“直接拼成”“快要抢光”“锁定库存”等。“库存不多，抓紧抢购”也是直播间里主播的惯常话术。在支付环节，各 推出“先用后付”“小额免密”等方式降低决策门槛、简化支付流程。拼多多更为极致，干脆取消了购物车的设计，将买买买操作步骤简化到极致。
而线上谈价，每一个文字沟通的来回，都会消磨用户的购物热情，降低转化率。
耗时费力的“一单一议”，天然与走量的B2C模式匹配起来效率低。从社交媒体上部分用户的反馈来看，一些商家客服会拒绝买家的砍价要求，也侧面说明了商家对该功能的态度。
标准化的销售流程中，客服只承接产品的售前咨询和售后反馈，“去谈价”上线后，商家即便不接受议价，也不得不应对来自买家的问询，增加客服工作量。
而如果迎合这一功能推出相应 ，评论区和“问大家”会迅速将隐藏 变公开。如此一来，不仅“去谈价”意义不在，买前议价和买后要求 补偿的行为也会让客服压力骤增，还可能带来投诉的增加。
更何况，在各 强调“性价比”“质价比”“便宜好货”的今天，还有多少空间可以“谈价”呢?
封面来源丨电影《杀死比尔》剧照